皆さん、こんにちは。
酸素オイルと価値創造をハイブリッドさせるマネージャーの西川幸宏です！
早速ですが・・・
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色々な方に読んでいただいておりまして、酸素オイルを使っていただいているエステサロンオーナーさん、
治療家さん、同業者の方と非常に幅広いです。
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是非、ご購読ください！
今日のブログのテーマは・・・
「お客様とテンションがかみ合わない・・・。」
・・・です。
先日、お世話になっているエステサロンのオーナーさんとお話した時のことです。
「酸素オイルのお陰でお客様の反応が非常に良くて助かってます！！！」
嬉しいお言葉です！！！
ありがとうございます！
しかし、次にでた言葉が・・・
「何で反応がいいのに売れないんでしょう・・・。」
みなさんもこんな事ってありませんか？
すごくすごく反応はいいのに、購入まで繋がらない・・・。
これは何に原因があると思いますか・・・？
この状況は実はよくあることなんです。
「反応はいいのに購入やリピートに繋がらない・・・。」
これは、間違いなく施術者側とお客様のテンションがかみ合ってない状況を示します。
言ってみれば・・・お客様の心理状態が読み切れていないという事です。
お客様の心理状態を示す法則として「AIDMAの法則」を例にセミナー等でお話する事が多いですが、
お客様の心理状態がどこ状態にあるかで言葉を選ばないと上記のようにテンションがかみ合わない
状況がどうしても多くなります。
特に、ホームケア商品や回数券等の少し値段が張る場合などは途端にかみ合わなくなることがあります。
例えば・・・酸素オイルの存在を知ったばっかりのお客様が商品の良さを聞いただけで購入に
繋がりますか？
稀にそれだけで購入される方がいますが、使う目的も分かっていないので、その先リピートする事は
ありません。
使う目的、自分に必要なのかどうか、使ったらどうなるのか・・・この事が分かってなくて、そんな状態で
クロージングしてしまうとどうなりますか・・・？？？
間違いなく、こう言われます！
「押し売りされた！」
「めっちゃ高いものを勧められた！」
「あの店、全然ダメだよ・・・！」
お客様の心理状態も理解せずに、「売り」に走ってしまうと、こんなことになります！
「AIDMAの法則」を使ってお客様の心理状態をしっかり掴む事が重要ですね・・・。
詳しくはセミナーやメルマガ等で配信しますね。
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◇ トラブルの原因を伝えたいが伝え方が分からない
◇ 経験値が少ない
◇ 施術で結果が出ているのにリピートに繋がらない
◇ ホームケアを上手く勧められない
エステサロン経営は机上の論理だけでは上手くはいきません。
皮膚理論を知っているからカウンセリングができるとも限りません。
いかに、学んだことを伝えられるかが大きなポイントとなります！